[도서] 심리를 꿰뚫는 UX 디자인-3장 빚진 기분 들게 하기

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3장 빚진 기분 들게 하기 - 상호성을 형성하고 양보를 얻는 방법

의무감 - 내가 당신에게 선물을 주거나 친절을 베풀면 당신은 내게 빚진 기분을 갖게 된다. 빚을 지면 갚으려는 심리가 무의식적으로 형성되며, 이는 매우 강력하다. 이를 상호성 reciprocity 이라 부른다.

그리고 답례는 일반적으로 선물 받은 것 보다 가치가 높은 것으로 답례를 한다.

쿤즈와 월콧 실험 - 모르는 사람에게 카드 보내기

1976년 쿤즈 kunz, 월콧 wolcott 모르는 사람에게 무작위로 크리스마스 카드를 보냄 - 상당수가 답장을 보냄.

치알디니 2007년 - 기부를 부탁하는 우편물에 개인별로 주소를 붙였을 때는 기부로 이어지는 응답이 평균의 2배 수준으로 증가.

거절을 받아 들이는 것이 곧 선물

학부모 대표인 당신은 이사회와 교섭해 5000달러 예산을 확보해서 운동장 시설 예산을 확보해야 한다.

이사회에서 당신은 7500 달러를 요구해서, 이사회에서 깜짝 놀라 거부한다.

바로 실망스러운 표정으로 5000달러로 삭감한 예산을 준비해서 요청하여 예산을 확보한다.

이 런 일을 양보 concession 이라 부른다. 제안을 거절 했을 때 순순히 거절을 받아 들여 상대에서 선물로 작용한다. 그 결과 상대는 당신에게 빚진 기분이 들고 무언가 보답을 하고 싶어한다. 일보후퇴 이보전진 rejection then retreat.

"처음에 원하는 것 보다 더 많이 요구하라. 그 다음에 실제 원하는 수준으로 낮추어 양보하라"

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• 무언가 무료로 제공하므로서 빚진 기분과 상호성을 형성할 기회를 가진다.

조건부 무료 배송 같은 것은 선물이 될 수 없으며 상호성을 유발하지도 못한다.

예) 50000원 이상 구매시 무료배송

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카메라를 파는 곳에서 촬영에 대한 지식을 제공하는 것

고려할 만한 대안을 제시하는 방법도 선물로 비춰진다.